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阿里云生态伙伴大爆发:决胜“下一个千亿市场”

发布时间:2019-12-06 18:10:44 来源:中国软件网 作者:刘学习
[摘要]前10年,云计算市场整体趋于成熟,但渗透率并不高。按照大多数市场研究机构的数据,中国云计算市场刚跨过千亿,但市场渗透率更低,只有5-7%。

“经过10年发展,云计算市场到了爆发的时刻!”这是一个振奋人心的讯息。

前10年,云计算市场整体趋于成熟,但渗透率并不高。按照大多数市场研究机构的数据,中国云计算市场刚跨过千亿,但市场渗透率更低,只有5-7%。

反观全球市场,全球IT总投入约3.5万亿美元,其中云计算市场约3000亿美元,市场渗透率只有10%左右。这一数据略高于中国市场。这意味着,云计算市场渗透率提高几个百分点,就可以形成一个新的千亿级市场。

12月3日,阿里云广东云峰会再度传递一个新信号:从2019年开始,中国云计算进入“下一个千亿元市场”。

01、云巨头的新使命:开发“下一个千亿市场”

几大云市场巨头,格局初定。

无论是中国公共云市场的领头羊阿里云,还是在中国开疆拓土的全球云计算巨头AWS,以及后面的追赶者腾讯云、华为云等,都完成了生态战略布局。

然而,敏锐的阿里云释放一个新信号:巨头们依靠发展自己的生态战略,正在开发“下一个千亿市场”。

今年3月,阿里云智能总裁张建锋在北京峰会上首次提出阿里云的生态战略,坚持不做SaaS,练好“被集成”内功。

“被集成”提出后,阿里云联合上百家伙伴在7月的上海云峰会上,发布了100多款联合解决方案,覆盖20多个行业大类、1000多种应用场景,“被集成”战略成果初现。

9月,在杭州云栖大会上,阿里云发布了SaaS加速器3.0版最新成果,展示了阿里云给伙伴包括渠道和ISV带来的多种商业和技术红利。

在12月3日的阿里云广东云峰会上,阿里云智能副总裁、全球生态事业部总裁沈涛说,阿里云不做SaaS,坚持“被集成”战略,坚定不移地通过联合解决方案、SaaS加速器以及更多形式,让“被集成”战略落地。

关键问题在于,阿里云作为一家云平台公司,在与合作伙伴共同打造生态时,在落地被集成战略中,与合作伙伴之间是否存在一个鸿沟?从生态的角度而言,伙伴的诉求是否能得满足?“被集成”的效果到底如何?

02、巅峰实话:“客户第一价值”是否落地?

在2019年阿里云的每次峰会上,都会有一个“巅峰实话”环节。巅峰实话旨在汇聚阿里云生态上每一个伙伴,互相沟通、相互理解,解决问题,不断完善合作,打造更具生命力的阿里云生态。

在12月3日阿里云广东峰会的巅峰实话上,多位伙伴与阿里云举行了一场精彩的实话实说。引人注目的是圆桌会上的孙一晖,他阿里云生态伙伴伯俊软件的董事长,他作为合作伙伴代表与阿里云的几位大佬对话。

对话嘉宾还包括阿里云智能副总裁、全球生态事业部总经理沈涛,阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能市场策略与营销部总经理郭继军,以及阿里云智能副总裁、产品与解决方案管理部总经理马劲。这几位来自生态、产品、市场的三方力量,一起登场加持,分享了各自的观点。

据了解,“巅峰实话”所有的问题,都是阿里云委托第三方媒体,对合作伙伴调研后总结出来的、最关心的问题。伯俊董事长孙一晖带着这些问题,与阿里云几位大佬展开了生动而精彩的对辩。

作为合作伙伴和阿里生态的一员,伙伴最关心的还是“客户第一价值”是否落地?

对于这样的问题,沈涛说,在阿里云的眼中,客户包括阿里云的最终用户和合作伙伴,而客户第一也包括了合作伙伴第一,这是阿里云的基本价值。

郭继军介绍说,阿里巴巴刚在香港上市,8位敲钟人都是用户,其中一半是最终用户,一半是合作伙伴。这也证明,阿里云始终把生态合作伙伴看作与最终用户一样重要。

另外,最近阿里巴巴提炼的“新六脉”价值观中,客户第一,员工第二,股东第三。这个价值观被明确地写出来,只有客户利益得到实现,员工利益得到保证,股东利益才能最大化。

同时,客户第一不是说把客户讲的每一句话,都奉为圣旨照搬执行,而是帮助客户创造真正的价值。

▲阿里云智能副总裁、全球生态事业部总经理沈涛(中)

沈涛说,阿里云与合作伙伴的界限非常清晰。阿里云老老实实地做数字化转型的云计算基础设施,以及大数据、人工智能平台,合作伙伴则提供行业洞察能力。双方的关系是联合推出行业解决方案,共同部署执行,为最终用户提供价值。

今年3月21日,阿里云提出“被集成”生态战略以来,行业内一直担心,阿里云能放下包袱,甘当“被集成角色”吗?阿里云是否真正地在推动“被集成”战略?“被集成”战略取得了哪些成效?

沈涛说,阿里云3月公布“被集成”战略,7月正式发布SaaS生态战略,9月公布作为“被集成”战略落地体现的SaaS加速器3.0版最新成果,这些措施都给伙伴带来了多种商业和技术红利。

阿里云已经建立一个全链路合作方案,从合作伙伴的招募和认证,合作伙伴联合解决方案的形成,到帮助客户完成首单,再进行市场化放大,持续为合作伙伴服务。这条链路一直没有改变,但每一次都会增加新的内容。

目前,阿里云的合作伙伴和最终用户版图越来越丰富,需要更大的篇幅来展示。

截至目前,阿里云已经拥有300+具有行业经验的ISV伙伴,推出了300+联合解决方案,其中大多数都是具备可复制化、可覆盖更多客户的联合解决方案。

沈涛说,“推动被集成战略是坚定不移的,成效也是显著的。”

03、生态伙伴“大爆发”:这一天还远吗?

伙伴在与阿里云合作中,开始享受一些“实惠”。

随着阿里云的平台、品牌背书,伙伴能迅速得到用户信任,市场开拓明显加速。但是伙伴考虑的可能更多,能不能在交付等方面,拥有更大的发展空间?

▲阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能市场策略与营销部总经理郭继军

郭继军举例说,数字化转型是一个巨大的市场,如果按照目前的企业数字化需求,要满足企业的这些需求,阿里云需要20万名懂行业的员工。实际上,阿里云做不到这一点。这也是阿里云合作伙伴发展和成长的空间。

阿里云在与生态伙伴合作,在推出联合解决方案时,一般也是由伙伴提供交付服务。这其实与伙伴的能力直接相关,未来伙伴应该围绕本身的解决方案,形成交付自闭环能力。阿里云希望与生态伙伴联合,助力企业数字化经济未来发展。

另外一个问题,互联网基因是否与企业服务模式匹配?

阿里巴巴是典型的互联网公司,阿里云在发展中拥有非常明显的互联网基因,包括用户需求把握准、产品更新速度快等优势。关键在于,这些优势是否与企业服务发展模式相匹配呢?沈涛介绍说,对于这一问题,应该从两方面来看。

一方面,通过把互联网基因植入企业服务领域,传统企业会走进敏捷开发、Devops部署、快速应变的发展模式,这样能快速把握用户需求,快速响应企业业务发展的需求。另一方面,可能因为变化过快,基础管理和基础设施跟不上,影响企业服务对业务发展的支持。

当然,企业的数据化转型不能永远站在传统的方式上看问题,应该适应变革潮流,否则就不能适应企业业务发展的需求。阿里云不是互联网公司,是一家企业服务公司,但是引入互联网基因,可以加快企业的应变能力。未来阿里云在技术和产品发展上,在支持企业业务快速发展上,将更有预见性,API兼容性应该更强。

另据一些合作伙伴反映,在“被集成”战略下推出的联合解决方案越来越多。伙伴们更加关心,后续阿里云如何更大力度地支持伙伴进行市场拓展? 沈涛说,目前阿里云与伙伴推出的联合解决方案发展,正处在一个特殊节点,即已经形成了首单,即将进入快速复制、放大市场的阶段。阿里云已经做好了准备,优选解决方案,共建百亿市场。

针对全渠道的生态权益、以及高激励的商务权益,阿里云正式推出联合解决方案权益计划,推出“双品牌”加持计划,以及针对市场的“百万计划”。随着这些计划推出,联合解决方案市场拓展一定会深入推进。

郭继军说,百万计划是阿里云即将推出的联合解决方案市场推广计划,与合作伙伴一起开展市场拓展活动。需要说明的是,针对单个联合解决方案,投入最高 100万现金专项市场资金,联合加速市场推广,帮助100家联合解决方案合作伙伴实现年销售额过亿。

阿里云希望在这些联合解决方案中,让伙伴能够加入阿里云“亿元企业俱乐部”。阿里云将与伙伴一起开拓市场,一起获客,给伙伴带来利益。

从巅峰实话到百万计划,从聆听到行动,可以看到的是——阿里云在生态建设上面对磨合及挑战,不断完善和实践的勇气和决心。在这种求真务实的生态建设过程中,业界期待这个行业的领跑者能持续通过“照镜子”完成迭代和优化。

十年是一道坎。经过10年发展的云计算市场,到了爆发的时刻。阿里云相信,要不了几年,生态伙伴因为与阿里云合作会成为行业的独角兽企业,或者走上上市之路。

在“被集成”战略下,这一天还远吗?

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