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红圈刘学臣:一千亿能砸出个滴滴,一万亿却未必做得出华为

发布时间:2016-04-25 13:38:06 作者:牛成
[摘要]回首七年2B(to B)创业历程,红圈营销创始人兼CEO刘学臣有诸多感慨。正如他早先在经济学界和管理学界提出的“蓝冰市场”理论所说,“冰的特点是坚硬且能融化,而让冰融化无非是不断敲打及外界温度发生变化。”他认为企业服务市场就是一片蓝冰市场,在这个市场创业想成功首先要顺应大势,找到有大需求的蓝冰市场,融化后才能成为蓝海;二要耐得住寂寞,敲冰的过程是枯燥的,2B创业更是要耐得住寂寞;三是要对市场变化有深入理解,只有这样才能看得到冰融化的过程,才能有信心;四是要专注,创业路上会有很多诱惑、专注一心才能走到最后。

“就像唐僧,许下一个大愿,一步一步坚定不移走下去。红圈的大愿就是用移动销售管理工具帮企业清理库存、开拓市场;对于产业,就是推动行业建立销售规则,帮助市场进步;对于社会经济,就是推动中国从农业大国、制造大国变成市场大国、营销大国。”

回首七年2B(to B)创业历程,红圈营销创始人兼CEO刘学臣有诸多感慨。正如他早先在经济学界和管理学界提出的“蓝冰市场”理论所说,“冰的特点是坚硬且能融化,而让冰融化无非是不断敲打及外界温度发生变化。”他认为企业服务市场就是一片蓝冰市场,在这个市场创业想成功首先要顺应大势,找到有大需求的蓝冰市场,融化后才能成为蓝海;二要耐得住寂寞,敲冰的过程是枯燥的,2B创业更是要耐得住寂寞;三是要对市场变化有深入理解,只有这样才能看得到冰融化的过程,才能有信心;四是要专注,创业路上会有很多诱惑、专注一心才能走到最后。

顺势而为的快速突破与循序渐进

符合大势,顺势而为是前提。2000年阿里做中国供应商,是顺应了当时中国的进出口需求;百度做竞价排名能成功,是符合当时拉动内需的需要;淘宝、天猫则是在房地产大热、店家租不起门店的背景下,顺应大势而为。“现在,企业服务是中国当前的大势,红圈正顺应大势而走。”刘学臣表示,“美国经济发展了200多年,中国发展了37年,这37年又划分了两个阶段,第一阶段分土地打鸡血,第二阶段发展房地产拉动GDP。但这两个阶段都忘了一件事,那就是发展企业软实力,在企业研发能力、管理能力、信息化程度上的差距,显像就是航母等的落后。”企业服务顺应国家发展软实力的大势,这也将是未来20年的核心主题。

耐得住寂寞。2B产品的发展与2C爆发式增长完全不同。无论国内还是国外,2C市场往往是从一点突破,不成功便成仁;而2B讲究的是脚踏实地、循序渐进,比如IBM、SAP就是要做100年的企业,而这就决定了性格耐不住的人很难做成2B的企业。当然从结果来看,踏实也就意味着稳重,2B与2C成功后的稳定性也完全不同。2C成长快倒下也快,2B黏性高,想要倒下来自然也比较难。一个不恰当的例子是,“1000亿能够砸一个滴滴出来,但是一万亿能做个华为出来吗?显然不能。”华为的成功一项离不开的因素是时间,现在的华为是二十多年一步一步走过来的。

移动销售管理才是大势中的大势

如果说企业服务是大势,那么移动销售管理就是大势中的大势。创业之初,刘学臣与雷军琢磨了一句话——“用移动智能终端解决企业销售管理问题,其潜力之大远远超过我们今天的想象”,这33个字指引着红圈的不断前行。

八年间,红圈移动销售管理的道路也从未变更,这是专注。红圈战略中一直有个“三一工程”的说法——用一个工具(移动智能终端),使用一个模式(垂直SaaS),解决一个问题(销售管理问题)。“我们从创立开始,就决定只做企业级移动应用,而且只做移动销售管理解决方案,不做拓展,也不会去做平台。”在这一点上,刘学臣非常推崇马云的话,在他此前发表过的一篇文章中提到“我曾经读过马总的一篇文章,马总说做企业一定要专注。他说阿里巴巴能有今天,很重要的一个原因是,他们只做电子商务,没有进入其他领域。”小企业成功在于想做什么,大企业成功在于不做什么,对于红圈来说,专注移动销售管理、往纵深垂直做,其他的都先不谈。

我们没有对手 他们都不是对手

无论是整个企业服务市场,还是移动销售管理领域,相比八年前都发生了太多变化,很明显的感受到用户认知度、企业使用情况正稳步提高,市场容量也越来越大。与此同时更多的玩家也随之入场,原来的三大运营商,后来的八百客、Xtools等,近几年的微信企业号以及刚发布的企业微信、阿里巴巴钉钉、纷享逍客、销售易、金蝶云之家、用友超客等等,进入这个市场的企业越来越多。

更多玩家的进入势必会让市场竞争更加激烈,对此刘学臣表示“红圈没有对手,他们都不是对手”。对这句饱含深意的话,刘学臣多次强调“他们不是对手是伙伴”,并认为众多玩家的加入以及BAT等巨头的入场,对行业来说是件好事,这说明这个市场潜力巨大,同时更多玩家加入才能带动市场的成熟以及用户认知度的提高,“对于leader来说,玩家越多越好,有人吆喝,市场的用户认知度才能升起来,比如百事、可口可乐那会,要不是那么多同类厂家进入,可乐不能快速被用户接受”。那么,红圈是不是leader?

对于红圈自身来说,刘学臣表示压力并不大。他认为市场最终是看产品、服务,用户绝对不会因为现在市场内的免费、嗓门大而留下,而他对于自家产品也有足够的自信,并认为红圈营销在很多方面远超行业玩家。

SaaS的价值要从第四年的续费率看起

红圈营销目前已经服务了40余个行业、40000多家企业,产品的粘性、活跃度、续费率也达到一个很高的数字,但同时,高续费率相伴的却是红圈营销的高定价,这似乎有些矛盾。“我们一直是移动CRM产品中价格最高的,也是行业的定价标准。但即使是价格最高,我们的产品粘性、活跃度、续费率等数据均在90%以上,2013年产品系列的续费率是93%左右,远高于行业类似厂商。”这好像也是刘学臣信心满满的原因之一。

值得注意的是,刘学臣透露他所提到的续费率是2013年产品系列的数据。“SaaS产品的好坏以及相应续费率要从第四年看起。因为行业经常是签三年,同时三年也是考验产品有没有价值、足不足以黏住客户的关键时间点,三年之后还用不用你的、续不续费才是关键,也才最真实。”此外,刘学臣初步预估,红圈营销2014-2015年系列产品的续费率会在96%-97%左右,将与国外的Salesforce的续费率相间,当然这就要等到2017-2018年才能看到。

平台不合时宜,产品才是顺势

市场的升温、诸多玩家的进入,也加速着市场前行的节奏,不觉间平台化已经成为战略主题,玩家争抢、资本追逐,大有不做平台就玩不了企业级的势头。对此,刘学臣的看法完全不同,“平台不是大家现在该考虑的事,做产品、做垂直才是顺势而为”。他认为,企业服务未来一定会从蓝冰市场变为蓝海,也必定会长出BAT量级的企业,但不是现在!他强调,当前敲冰才刚刚开始,大家就都想着平台化,真正做产品的企业反而少之又少,这是反常态的。如果将平台比做沃尔玛,垂直产品就等同于沃尔玛里面的啤酒、面包等,“一个沃尔玛里面没有产品,没有面包、没有啤酒,聚合再多的顾客,又有什么用?但好的啤酒、面包却是在哪儿都能卖。所以说做产品、做垂直的才是现在大势。”

另一方面他也认为,“微信、钉钉是个例外,他们是在腾讯、阿里的平台基础上再构建平台。”

选择不做什么,比做什么更重要

面对平台,红圈的选择毋庸置疑,刘学臣也曾不止一次表达只做垂直应用、做移动销售管理工具的意愿,一如他所说的2B创业只有坚守才能做到最后。而在不断前行、伴随市场从蓝冰融化成蓝海的过程中,刘学臣认为包括红圈在内的所有企业服务厂商都应做到四点。一是深度了解客户需求,知道提供的产品、服务是否真的符合市场大势,市场是否发生了变化;二是能力,企业具备什么能力,有哪些资源、人才、资本,围绕自身能力提供最好的产品和服务;三是也要适度地看一下竞争情况,看看别人怎么做的;第四要选择性的放弃,“你要了解自己拥有什么,应该放弃什么,小企业成功在于想做什么,大企业成功在于不做什么”,有时选择不做什么比做什么更重要,比如红圈面对平台化。

互联网是颠覆?已经越过了一个度

红圈营销两个很典型的应用行业是农业与快消品行业,这两个大家眼中的传统行业。但在刘学臣看来,他所做的事并不是用销售管理工具带给“传统行业”互联网转型,而是让过度的互联网回归本质,给大家眼中的传统行业带来更便利的工具。“互联网对于中国市场来说,更多是一个工具,只是现在已经逾越了一个界限,才会出现颠覆、重构这些听起来高大上,但却是伤害了社会结构的词。我认为互联网是要回归本质的。农业社会给人一把青铜器,工业社会给了蒸汽机,而在现在,互联网也是如此,它是帮助企业增益提效的工具。“

编者按

刘学臣在采访中说出了许多完全不一样的观点,从这些观点中笔者也总结了几点感受。初见时最直接的感觉是实体经济企业家的严肃;其次是民族企业家的小家大国思想以及民族荣誉感。同时,他身上也带有一些轻松。一是激情,无论是此次采访中多次问题的解答,还是新三板挂牌仪式上的动感演讲,都透露着这样的感觉;二是风趣与强大的自信,谈笑间话市场、论格局。

或许这就是他所说的“心中有球”,胸怀大愿,不羁前行。

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